Als het gaat om de groei van uw bedrijf, of het nu Cloud en Telecom gerelateerd is, de distributiemethode die u kiest voor uw diensten is de sleutel tot succes! Wilt u alles zelf regelen via directe verkoop? Of kiest u eerder voor "win-win" in samenwerking door white labeling of het subtielere grey labeling? Elke optie heeft haar voordelen en voordelen, vatten we het hieronder samen voor meer duidelijkheid. Aan het eind van dit artikel zou u uw keuze gemaakt moeten hebben... Veel leesplezier!
In het kort:
In dit artikel vindt u :
- Definities om een onderscheid te maken tussen directe verkoop, white label en grey label
- Concrete voorbeelden om u te helpen de beste strategie voor uw bedrijf te kiezen
1. Dienstverlener en distributeur: rechtstreekse verkoop
Definitie van directe verkoop
Directe verkoop is een distributiemethode waarbij slechts één speler betrokken is: u. U zult zowel de dienstverlener als de distributeur van diezelfde dienst zijn. Kortom, u ontwikkelt, beheert en implementeert dagelijks diensten aan uw klanten, die u zelf hebt geprospecteerd en geconverteerd.
Directe verkoop voor uw klanten
In het geval van directe verkoop kent uw eindklant u heel goed. Zij weten wie u bent, zij kunnen uw bedrijf noemen als hun wordt gevraagd wie (bijvoorbeeld) hun internettoegang levert. Zij weten dat zij rechtstreeks contact met u kunnen opnemen voor hun diensten. Ter illustratie: de grote gevestigde operatoren houden zich allemaal bezig met directe verkoop, gewoonlijk via een "zakelijke" of "B2B"-entiteit.
Waarom kiezen voor directe verkoop?
Directe verkoop heeft verschillende voordelen. Ten eerste bent u volkomen vrij, aangezien u de enige speler bent in de keten tussen het ontwikkelen van een dienst en het op de markt brengen. U bent vrij om de oplossingen en diensten te ontwikkelen die u wilt, en natuurlijk ook vrij om de verkoopstrategie te volgen die het best bij u past.
Vanuit het oogpunt van klantenrelaties kunt u tegelijkertijd een betere personalisering van uw diensten garanderen: u kent de behoeftes van uw doelklanten in detail, zodat u hen de diensten kunt aanbieden die bij hen passen. U hebt ook een betere controle over alle stappen die interactie met de klant vereisen, een goede manier om hen bij te staan!
Vanuit financieel oogpunt tenslotte hebt u controle over uw ontwikkelingskosten en stuurt u uw eigen commerciële strategie. U hebt dus controle over uw productiekosten, uw verkoopprijzen en uw uiteindelijke marge, zonder derde partijen. Het is dus aan u om uw doelklanten te vinden, uw KPI's te bepalen en op te volgen en uw verkoop te ontwikkelen!
Wat zijn de obstakels voor directe verkoop?
Directe verkoop heeft vele positieve aspecten, met name de onafhankelijkheid en de vrijheid die ermee gepaard gaan. Het is echter ook veeleisend op sommige gebieden die cruciaal zijn voor de ontwikkeling van het activiteit. U moet de ontwikkeling van uw eigen diensten kunnen financieren: de kosten voor infrastructuur, O&O en aanwerving zijn bijzonder hoog. In de cloud- en telecomsector zijn deze drempels bijzonder hoog.
Bovendien moet u, om oplossingen te kunnen bieden die evolueren in het tempo van de technologie en de behoeften van de klant - d.w.z. zeer snel - ook in staat zijn om uw diensten te onderhouden en innovaties te kunnen aanbieden. Ook dit brengt zeer hoge kosten met zich mee, zelfs als u zich specialiseert in een van de takken van de vele activiteiten van een Cloud- en Telecomoperator.
Directe verkoop samengevat...
Directe verkoop in een bedrijfsstrategie is:
- Volledige vrijheid van begin tot eind van de productie/distributieketen
- Rechtstreeks en geprivilegieerd contact met klanten
- Een grote investering in financieel, menselijk en technologisch opzicht
2. Een partnerschap kiezen en distributeur blijven: white label
Wat is white labeling?
In tegenstelling tot directe verkoop houdt white labeling inherent een partnerschap in. Een derde bedrijf is verantwoordelijk voor de levering van de oplossingen en diensten, terwijl u ze aan uw eigen eindklanten verdeelt.
White labeling voor uw klanten
Dit wordt white labeling genoemd omdat het merk van de dienstverlener onbekend is voor de eindgebruiker. De distributie is volledig transparant, en het is de distributeur die als doorgeefluik tussen de eindgebruikers en de leverancier fungeert (met name voor vragen in verband met support, bijvoorbeeld). Vanuit het oogpunt van uw klanten bent u hun enige leverancier die verantwoordelijk is voor de implementatie, de instellingen, het beheer en de facturatie van hun diensten.
Waarom kiezen voor een white label?
"Alshetgaat om uw Cloud en Telecom business, is dit spreekwoord waar, althans gedeeltelijk! Je zou kunnen zeggen: "Om je Cloud en Telecom business te ontwikkelen, ga je samen sneller EN je gaat verder".
Met white labeling kunt u de drempels die gelden bij directe verkoop, beperken of zelfs volledig wegnemen: infrastructuurkosten, O&O en rekrutering. Dit betekent dat u in staat bent om diensten aan uw catalogus toe te voegen die u niet zelfstandig had kunnen ontwikkelen en aanbieden. Naast de diversifiëring van uw aanbod, kunt u met white label distributie uw prospectiegebied uitbreiden en aan meer behoeften van uw klanten voldoen.
Vanuit commercieel en financieel oogpunt is white label-distributie niet zonder voordelen! U ontwikkelt niet alleen uw verkoopteam dankzij een uitgebreide catalogus, maar u behoudt ook uw commerciële vrijheid. Het staat u vrij om uw eigen commerciële strategie te volgen: alle categorieën van diensten verkopen of een specialisatie, bijvoorbeeld. U bent ook vrij om uw eigen marges te bepalen wanneer u diensten doorverkoopt.
Het andere voordeel van white labeling, en dus van een partnerschap met een (of meer) andere onderneming(en), is dat men kan profiteren van alle beschikbare middelen en dat men deelneemt aan een deugdzame samenwerking. Naast de technische aspecten (infrastructuur en O&O) kan uw dienstverlener u ook teams ter beschikking stellen voor ondersteuning en ontplooiing, verkoopinstrumenten of marketingmiddelen... Dit laatste is vooral interessant als u een kleine organisatie bent die niet over de middelen zou beschikken om een specifieke dienst te ontwikkelen, hoewel het essentieel is om goed met uw klanten te communiceren .
De nadelen van white labeling
Tussenpersonen en partners betekenen afhankelijkheid. De volledige vrijheid van de eenmanszaak die zijn diensten en oplossingen via directe verkoop verdeelt, is voorbij. U bent afhankelijk van uw provider: als er een probleem is met de dienst die u aan uw klanten hebt verkocht, zal dit een domino-effect op u hebben. U moet als een "buffer" kunnen optreden tussen uw klant en uw leverancier. Het is dus essentieel dat er een goede communicatie onderling bestaat, zodat u in het oog kunt houden wat er gebeurt om uw klanten te informeren.
Bij white labeling zult u waarschijnlijk een van de vele distributeurs zijn . De teams van uw leverancier, die ter beschikking van de resellers worden gesteld, zullen dus aan ieders verzoeken moeten kunnen voldoen. Het is aan de leverancier om reële beschikbaarheid en concrete toegankelijkheid te garanderen, zodat niemand wordt benadeeld.
White labeling samengevat...
3 punten om white labeling in uw bedrijfsstrategie te verwerken:
- Een virtueel partnerschap om uw cloud- en telecom-business te versnellen
- De mogelijkheid om te vertrouwen op de vaardigheden en middelen van een zakenpartner
- Minder vrijheid in vergelijking met directe verkoop
3. Het compromis: grey labeling
Wat als directe verkoop en white labeling niet helemaal passen bij uw visie op het ontwikkelen van uw cloud- en telecom-business? Binnen het spectrum vandistributiemanieren is er ook grey labeling. Grey labeling is de mix tussen :
- De distributie van een door een derde onderneming verleende dienst
- Het feit dat de eindgebruiker de derde onderneming kent die de dienst via een distributeur levert
In definitie is grey branding enigszins vergelijkbaar met het idee van co-branding. Er zijn, in het zicht, drie actoren in de productie/distributieketen:
- De dienstverlener die een beroep doet op een distributie-intermediair om zijn oplossingen op de markt te brengen.
- De distributeur die de oplossingen van de leverancier doorverkoopt aan zijn eigen klantenbestand en volgens zijn eigen commerciële strategie.
- De eindklant, wiens voornaamste contact zijn distributeur blijft, maar die weet dat de diensten door een derde worden aangeboden.
Kortom, het is een tussensituatie waarin de notie van partnerschap blijft bestaan, maar door elk van de betrokken partijen op een iets andere manier wordt ervaren. Dit kan een interessante strategie zijn indien elke partij met name haar reputatie en merkimago wenst te gebruiken.
Zoals u kunt zien, is er geen tekort aan mogelijkheden voor het opbouwen van uw bedrijfsstrategie en het ontwikkelen van uw cloud- en telecom-business. Uiteraard sluiten de in dit artikel genoemde distributiemethoden, white labeling, grey labeling en directe verkoop, elkaar niet uit. U kunt heel goed kiezen voor een bepaalde distributielogica voor een bepaald soort oplossing, en dan voor een andere distributiemanier voor een andere soort oplossing. Het is aan u om het evenwicht te vinden dat het best past bij de groei van uw bedrijf! Bij Sewan werken wij met white labeling voor ons hele netwerk van distributiepartners. Wil je meer weten? Wij nodigen u uit om het White Label by Sewan te ontdekken en te verkennen. 🚀👇