Le business model récurrent : une garantie de stabilité et de pérennité pour votre business Cloud et Télécoms ? Chez Sewan nous pensons que c’est exact. Alors, pourquoi est-il essentiel d’inclure un fonctionnement de récurrence dans votre stratégie d’entreprise ? Faisons le tour d’ensemble de tous les avantages de ce type de business model.
Commençons par une définition de ce qu’est le business model basé sur la récurrence. Les revenus récurrents sont une forme de stratégie commerciale qui repose sur des revenus prévisibles. Vos clients règlent des échéances régulières (mensuelles ou annuelles) après avoir souscrit à des contrats de plus ou moins long termes (12, 24 ou 36 mois le plus souvent). Ce business model récurrent assure donc un flux de revenus constant. Cela permet d’avoir une plus grande visibilité à moyen et long terme pour le développement de son activité.
En bref :
• Définition et avantages du business model récurrent
• Bénéfices structurels et bénéfices commerciaux
• Comment cela s’applique particulièrement à une activité Cloud et Télécom
1. Pour votre croissance : stabilité et visibilité
Les avantages du business model récurrent sont nombreux. Toutefois on peut les diviser en deux catégories (qui restent intrinsèquement liées bien entendu) : les avantages pour le développement global de votre entreprise et les avantages pour votre activité commerciale.
Commençons donc par les bénéfices de la récurrence sur le développement du votre activité et sa croissance : la stabilité et la prévision. Si on le pouvait, nous ferions rimer récurrence et sérénité. Pourquoi ce modèle est stable ? Car il repose sur un contrat avec engagement. La durée d’engagement peut varier, le plus souvent elle est de 12, 24 ou 36 mois. A partir du moment où votre client signe le contrat, vous savez que vous pouvez compter sur ses revenus pendant ce laps de temps. Vous êtes donc moins sujet à des variations structurelles du marché comme ça peut être le cas pour les entreprises reposant sur le modèle de vente ponctuelle.
C’est cette même stabilité qui vous offre, ensuite, une plus grande capacité de prévision. Vous connaissez la date de début et de fin de tous vos contrats : vous pouvez donc estimer simplement les variations de votre chiffre d’affaires. Vous pouvez estimer le nombre de nouveaux contrats à signer pour compenser d’éventuels contrats non renouvelés. Cette capacité à prévoir est précieuse pour vos plans de développement stratégique : il devient plus simple de prévoir des investissements ou de nouveaux recrutements notamment. D’autant plus que la stabilité et la capacité prévisionnelle cumulées auront un rôle rassurant auprès des banques ou des investisseurs notamment.
2. Pour votre stratégie commerciale : fidélisation et opportunités de business
Votre client vient de signer un contrat pour 12 mois ou plus ? Super, vous pouvez prévoir vos revenus pour cette même durée… Mais vous pouvez aussi commencer à nouer une relation commerciale vertueuse dès maintenant !
Le business model récurrent fonctionne en duo avec le principe de fidélisation. Vous suivez l’évolution des besoins de votre client ou vous contribuez à les faire évoluer en détectant des pistes possibles d’amélioration. On pourra parler ici d’up selling, de cross selling progressif ou de montée en gamme : vous fidélisez le client. Soigner sa relation client, être proactif dans les solutions proposées c’est une partie de l’activité commerciale qui se fait dans le temps. Si le client est satisfait de vos prestations, qu’elles sont en adéquation avec ses besoins et le prix demandé, il devient fidèle et renouvelle son contrat. La relation commerciale continue de s’améliorer dans le temps et vos revenus sont toujours garantis. Grâce au business model récurrent, vous augmentez la valeur du chiffre d’affaires sur toute la durée du contrat avec votre client. On peut parler ici d’optimisation de la « valeur vie client » ou « lifetime value ». Par ailleurs, il est bon de noter également qu’il est plus simple et moins coûteux de fidéliser un client que de le recruter.
La rétention et la fidélisation, c’est une chose. Mais la récurrence permet aussi de rythmer votre relation commerciale et toutes les actions et activations qui s’y rattachent. Le plus probant serait de mettre en avant la période proche d’une fin de contrat. Vous voyez que l’échéance du contrat arrive : c’est l’occasion de recontacter votre client, de jauger sa satisfaction, voire de lui proposer une offre particulière. Il peut y avoir aussi des animations autour des dates anniversaires de contrat ou en fonction d’une certaine durée d’ancienneté. Toute cette activité commerciale est rendue possible par la durabilité de la relation induite par le business model récurrent. Autant d’opportunités qui n’existent pas dans un modèle plus ponctuel.
3. Le modèle de récurrence sur le marché du Cloud et des Télécoms
Par principe, le modèle de récurrence s’oppose à la vente ponctuelle où vous proposez un service ou un produit, votre client vous paie, vous réalisez le service ou donnez le produit, fin de la transaction.
En tant que fournisseur de services Cloud et Télécoms, les solutions que vous proposez à vos clients sont (en très grande majorité) destinées à un engagement sur du court ou moyen terme. Vous vous adressez à des entreprises : elles ont besoin de ce schéma engageant. On installe leur téléphonie, on déploie leurs accès Internet ou on organise leur hébergement de données de façon durable. Communication, accès Internet, sauvegarde et hébergement des données : ce sont des besoins relativement immuables pour le fonctionnement des entreprises/de vos clients. Aussi, la récurrence s’impose déjà comme une évidence sur le marché du Cloud et des Télécoms.
Thomas Gros, notre Directeur Commercial, résume ici l’intérêt tout particulier des revenus récurrents pour le développement de votre activité auprès de vos clients TPE et PME. Ce sont deux typologies d’entreprises qui peuvent évoluer très vite, parfois avec des variations notables. En étant leur fournisseur de services, vous devez pouvoir assurer pour vous-même la stabilité de votre activité et de votre rentabilité. Les revenus récurrents sont là : chez Sewan, toutes nos offres de services sont basées sur ce modèle.
Alors, pourquoi faut-il intégrer le business model récurrent dans sa stratégie d’entreprise ? Parce que ses bénéfices ne sont plus à démontrer ! La récurrence vous offre la stabilité et un réel pouvoir de prévision. Vous savez où votre entreprise se dirige, vous maîtrisez votre activité et vous pouvez vous concentrer sur le reste en tout sérénité : le développement de votre business. Par ailleurs, le business model récurrent pourrait presqu’être considéré comme un facilitateur commercial. Grâce à lui, vous pouvez prendre le temps de construire une relation commerciale durable. Cette fidélisation apporte avec elle des opportunités de business multiples. Enfin, en tant que professionnel du Cloud et des Télécoms, votre activité même appelle à la récurrence. Vous proposez des solutions technologiques de long terme à vos clients entreprises et ils vous le rendent bien. S’il ne fallait retenir qu’une phrase de conclusion pour vous aider à orienter votre stratégie : oui à la récurrence pour votre activité !