Avoir son business Cloud et Telecom déjà bien en place, faire ses premiers pas en tant qu’entrepreneur ou en avoir le projet, à plus ou moins long terme ; c’est beaucoup de questionnements… En effet, pour développer son activité durablement, il ne suffit pas d’avoir une maîtrise technique des solutions proposées. Il existe de nombreuses autres clés de réussite : sa stratégie commerciale, la richesse de son catalogue, sa capacité à rester formé et à jour, sa relation clients mais aussi sa capacité à utiliser le marketing et à communiquer auprès de ses clients. A ce propos, voici quelques conseils pour bien construire et mettre en œuvre une stratégie de communication B2B pour son entreprise Cloud et Telecom.
En bref :
• Pourquoi le marketing et la communication sont essentiels au développement de votre activité
• Quels sont les principes de base à connaître
• Le calendrier indicatif des actualisations à prévoir
1. Le marketing et la communication B2B : pour quoi, pour qui ?
Le marketing consiste à concevoir et promouvoir son offre en l’adaptant aux besoins de ses clients et en tenant compte des enjeux spécifiques à son secteur d’activité. Grâce au marketing, vous activez différents canaux pour entrer en contact avec vos leads et futurs clients. Il s’agit donc d’être visible, de communiquer et de faire croître sa notoriété pour, à terme, amener de nouveaux clients à vous.
Dans notre schéma de fonctionnement, nous parlerons de marketing B2B ou B to B pour Business to Business : ce sont des entreprises qui s’adressent à des entreprises. Cette terminologie vient en contraste au B2C : « Business to Consumer », de l’entreprise à un consommateur final (un particulier). Si certaines bases sont identiques entre les deux, il y a forcément des nuances et des spécificités propres au marketing B2B.
De nombreuses opportunités marketing existent pour les entreprises :
• Événementiel, presse, outils d’aide à la vente : salons et rencontres professionnelles, présence presse, documentation commerciale, goodies, flocage de sa flotte automobile…
• Marketing digital : site internet, réseaux sociaux, campagnes d’emailings, webcasts et webinars, rédaction de contenus pour un blog…
A la différence du B2C, la décision d’achat ou de souscription à un service ne dépend pas d’une seule personne mais d’un groupe avec différents niveaux d’autorité. On peut noter le triptyque courant du prescripteur, acheteur, décideur, par exemple. Dans une entreprise entre l’apparition du besoin et le choix final, il y a de nombreuses étapes (et parfois beaucoup de temps). Il est donc essentiel d’être visible et de pouvoir faire partie des premiers choix ou être apte à répondre à des appels d’offre. En une dizaine d’année, les activités Cloud et Telecom ont fait face à une expansion de la concurrence. Une raison de plus de soigner son image et sa communication auprès de ses clients (et de ses futurs clients !).
2. Pas à pas : les bonnes pratiques pour bien communiquer
Avoir une personne, ou un service, dédié au marketing n’est pas toujours possible en entreprise, notamment au sein d’une TPE/PME. Il peut donc être utile de connaître quelques conseils de base pour ne pas être perdu et offrir un maximum d’opportunités de croissance à votre activité dès le début.
Conseil 1 : Affirmez votre raison d’être
Pour bien communiquer, le point de départ est de vous connaître vous-même. Définissez votre message clé et la façon dont vous souhaitez être perçu. Répondez à ces questions : qui suis-je ? Qu’est-ce que je fais ? Quelles sont mes forces et mes faiblesses ? Quelles sont mes propositions de valeur ? Vous y répondrez à la place de votre entreprise comme une entité mais vous pouvez aussi faire l’exercice pour vous-même en tant que dirigeant.
Conseil 2 : Créez votre identité graphique
La portée de vote message ne sera pas optimale s’il n’est pas accompagné d’une image travaillée. Faites-vous accompagner d’un graphiste pour travailler la charte visuelle de votre marque : elle concerne votre logo, votre site Internet et tous vos outils de communication (publications sur les réseaux, outils commerciaux, goodies…). L’important est d’être cohérent et c’est la répétition du duo message + image qui va aider votre marque à grandir.
Conseil 3 : Identifiez vos personas
Une fois cela fait, il faut savoir auprès de qui vous souhaitez être visible. Construisez les fiches d’identité de vos clients : c’est ce qu’on appelle les buyer personas. Cette méthodologie vous aidera à construire vos messages, vos contenus et votre ton de communication. Tout est factuel, il n’y a qu’à commencer par répondre à ces questions : quel est le profil de ma cible (âge, métier, catégorie socio professionnelle…) ? Quelles sont ses problématiques, ses enjeux, ses craintes ? Comment s’informe-t-elle ? Plus vous connaissez vos cibles mieux vous communiquerez auprès d’elles. Pour répondre à ces questions et avoir un profil encore plus précis ne le faites pas tout seul. Vous pouvez vous renseigner directement auprès de votre client ou de ceux qui le fréquentent régulièrement (commercial, technique…).
Conseil 4 : Construisez un message
simple et clair
Pas de communication sans répétition : c’est la règle d’or à retenir en toutes circonstances. Plus votre message est simple plus il sera facile à retenir pour vos clients. Ensuite, déclinez vos communications en capitalisant toujours sur votre message principal afin de définir votre territoire de communication. Pensez aussi à définir un ton pour la diffusion de ce message : il doit s’adapter à vous et à votre cible. Soyez régulier dans votre rythme de communication : la constance est une alliée de la visibilité.
Conseil 5 : Fixez-vous des objectifs simples
et mesurables
Se fixer des objectifs est essentiel. Ils permettent de prendre du recul sur vos actions, de faire des ajustements si nécessaire ou de confirmer une réussite. Ils s’illustrent via des KPI : en français, on les traduit par « indicateurs clés de performance ». Les KPI s’utilisent pour tous les métiers d’une entreprise : commercial, technique, marketing, comptabilité et finance. Pour ce qui nous intéresse ici, on pourra par exemple retenir les KPI principaux : nombre de contacts et de leads, notoriété, engagement et taux d’impression sur les réseaux sociaux, taux d’ouverture et de clic pour un emailing, référencement SEO si vous créez du contenu… Suivez-les régulièrement pour rester réactif et connaître les retombées de vos actions. Une action n’a pas rencontré de succès ? Identifiez les raisons et améliorez la prochaine !
Conseil 6 : Sélectionnez les bons supports de communication B2B
Être présent partout n’est pas une garantie de bonne communication : choisissez les canaux qui correspondent à votre activité et vous permettront d’atteindre vos objectifs. Un site Internet et une page LinkedIn restent toutefois essentiels. Mettez à jour, animez, montrez vos forces au quotidien ! Et, surtout, allez à la rencontre de vos cibles… Pour communiquer auprès de vos clients, privilégiez les événements, en présentiel ou en ligne. Pensez aussi que pour des entreprises de services, un des canaux de promotion le plus efficace reste le bouche-à-oreille et les recommandations. Attention, ça peut être à double tranchant car les clients mécontents s’expriment plus facilement que les clients satisfaits. Il faut donc soigner votre relation clients et ne pas hésiter à mettre en avant des cas clients et des exemples concrets de projets réussis.
Conseil 7 : Ne pas oublier la veille concurrentielle
Pour votre activité, la concurrence ne manque pas. Il est donc important de rester alerte sur ce qui se passe autour de vous. Faites-vous une liste de vos concurrents principaux et surveillez régulièrement leur actualité produit (innovation, prix…), leurs événements commerciaux, leurs actions marketing (via les réseaux sociaux par exemple), les informations corporate (résultats, nouvelle agence, rachat…). Le but n’étant pas de copier mais de rester compétitif auprès de vos clients !
3. Actualisation : gérer votre communication dans le temps
Pour votre activité, le marketing et la communication sont des leviers à ne pas négliger puisque l’image d’une entreprise est au cœur de sa relation clients. C’est elle qui vous aide à recruter (en soutenant l’équipe commerciale) et à fidéliser. Votre image est vivante, elle doit évoluer selon votre activité, selon vos clients, selon vos concurrents, selon le marché… Voici un rappel des fondamentaux à mettre à jour régulièrement.
• Les réseaux sociaux : il est important de publier au moins une fois par semaine. Si votre actualité est chargée ou que vous créez beaucoup de contenu vous pouvez aller jusqu’à 3 ou 4 fois par semaine. Attention toutefois à ne pas noyer votre auditoire sous trop de contenu et pensez à varier le type de contenu (photos, vidéos, sliders, partage d’articles…). Pour vous aider, vous pouvez construire un calendrier éditorial et trouver des récurrences dans votre communication (selon des sujets, des dates ou des événements par exemple). Vous pouvez commencer sur un tableur classique ou utiliser des outils plus poussés de planification et programmation (Buffer, Hootsuite, Sendible…).
• Les outils d’aide à la vente : on entend ici les présentations, les brochures, les cartes de visite, les pages produits sur le site Internet. Il faut les mettre à jour dès que nécessaire quand des éléments sont modifiés. Un salon professionnel peut être un bon moyen pour rythmer la mise à jour de ces informations-là.
• La page entreprise/qui sommes-nous : au moins une fois par an si vous communiquez sur vos résultats annuels ou votre nombre de collaborateurs notamment. Notamment en B2B, c’est souvent une des pages les plus visitées : ce sont des éléments rassurants pour des prospects qui découvrent votre entreprise. C’est particulièrement vrai dans le cas d’une recommandation par bouche-à-oreille, cette page est une zone dédiée à la réassurance. Elle doit donner confiance dans votre entreprise et faire ressortir vos valeurs ou ambiance d’entreprise.
• La connaissance du marché : il peut être intéressant de faire un exercice sur le marché à peu près tous les ans pour compléter votre veille concurrentielle régulière. Faire le point sur le SWOT, par exemple, vous permet d’ avoir une vision plus large : quelles sont les forces et les faiblesses de mon entreprises ? Quelles sont les opportunités et les menaces de mon environnement large ? Il ne faut pas hésiter à faire cet exercice à plusieurs ou, du moins, à confronter les visions de plusieurs personnes. Cette réflexion vous permettra aussi de voir si votre vision est partagée en interne : vos collaborateurs sont aussi des vecteurs de communication essentiels !
• Le site Internet : pour cet espace de communication incontournable, il faut prévoir une refonte environ tous les 3 ans. Cela permet notamment de rester dans les tendances graphiques et d’usage. La notion d’expérience utilisateur connait un fort intérêt notamment pour les sites web. Un visiteur qui arrive sur votre home page doit pouvoir trouver les informations qui l’intéressent rapidement et comprendre ce que vous proposez
• L’identité visuelle (logo, couleurs, typo…) : l’évolution de ce point doit se faire selon vos besoins. Si vous avez démarré votre activité avec des éléments provisoires ce peut être fait rapidement, une fois que vous avez peut-être plus cadré votre activité. Une refonte globale peut se faire tous les 5 à 10 ans. Mais cela doit faire partie d’une stratégie complète, un positionnement qui évolue et répondre à un vrai besoin. Pour autant, ce changement ne doit pas transformer votre essence. Le principal étant que vos clients ne soient pas perdus.
Toutes les évolutions profondes (site Internet et identité visuelle) doivent être réfléchies en amont et en profondeur. Premièrement car ce sont des projets chronophages mais aussi parce qu’il est possible que vous ayez besoin de solliciter des prestataires externes. Votre cahier des charges doit donc être complet, précis et pertinent. Ces changements ne doivent donc pas être trop fréquents afin de garder une cohérence durable pour votre image et votre communication.
Réunir toutes ces bonnes pratiques peut paraître « assommant », il ne s’agit pas forcément de tout faire d’un coup, surtout si vous êtes une petite structure sans une personne dédiée à ces tâches. L’essentiel est de les avoir en tête et de chercher à les appliquer le plus possible, même si c’est progressivement. Tâchez de voir le marketing et la communication comme un soutien important à votre activité commerciale. Les deux ont une relation transversale très liée. Pour le reste vous pouvez aussi compter sur des aides externes : création graphique, conseil en stratégie, développement de site web, agence de relations presse… Chez Sewan nous avons aussi développer des outils automatisés pour nos partenaires afin qu’ils accèdent à un lot de contenus personnalisés et diffusables facilement. A vos marques, prêts ? Communiquez !